Pridobivanje sledilcev je ključnega pomena za uspeh mladega podjetja. Sledilci so izjemno dragoceni, saj so to fizične osebe, ki so organsko izkazale zanimanje za naše podjetje in naš produkt, hkrati pa so nam pustile osebne podatke, po katerih jih lahko najdemo in ponovno kontaktiramo. A vendar, sledilci ne rastejo na drevesih. Za njihovo pridobitev se je potrebno potruditi, saj ni vsak sledilec kakovosten sledilec. Prav zato imajo marketinški strokovnjaki mnogokrat težave pri pridobivanju kakovostnih sledilcev, ki bodo za podjetje koristni ter jih bomo lahko brez težav popeljali po poti od sledilca do končnega kupca.
Katere so torej najpogostejše napake, ki jih strokovnjaki storijo pri pridobivanju novih sledilcev? Za vas smo izbrali 8 najpogostejših napak, da se jim boste lahko na široko izognili!
1. Sledilce kupujete ter jih ne pridobivate organsko
Če imate težave s pridobivanjem novih sledilcev in njihovih kontaktov, se je najlažje poslužiti kupljene baze kontaktov. V takšnih primerih so podjetja večinoma že tako obupana, da v svoj proces vpeljujejo praktično kogarkoli in ga skušajo spremeniti v kupca. A kupovanje dragih baz kontaktov in list sledilcev vam bo na dolgi rok (ter pogosto tudi na krajšega) le škodilo. Ne le, da bo pošiljanje mailing vsebin na neznane naslove škodovalo vaši stopnji dostavljenih e-mailov ter znižalo vašo kredibilnost ali pa oškodovalo ugled vašega IP naslova. Naslovniki bodo vaš poslan e-mail najverjetneje označili za “spam”, zagotovo pa vas bodo imeli za neverjetno nadležne.
Če povzamemo, lahko zagotovo potrdimo dejstvo, da kvalitetni e-naslovi niso in nikoli ne bodo na prodaj. Celoten namen zbiranja kontaktov in sledilcev je, da jih pretvorimo v kupce. In če jih želimo popeljati od sledilcev do kupcev, morajo le-ti poznati naš produkt ter se zanj odločiti.
Kako odpraviti napako?
Vaši sledilci morajo slediti vam. To pomeni, da bodo vaši sledilci po svoji volji na vaši spletni strani pustili svoje podatke, če jim boste le znali ponuditi nekaj, kar jih zanima – ključ do tega pa je zanimiva vsebina. Ta vsebina lahko vključuje webminarje, e-knjige, dogodke, video posnetke, navodila za uporabo in podobno. Osredotočite se na kreiranje ponudb, ki so glede na vaše ciljne skupine primerne in zanimive, nato pa ponudbo zapakirajte ter jo uporabniku ponudite v zameno za njegove podatke.
Rast kvalitetne in dolge liste kontaktov je dolg in počasen postopek, a je vreden vsake zapravljene minute. Ko boste zgradili močno in zvesto listo sledilcev, bo lahko vaša izjemno kvalitetno pripravljena vsebina skozi e-mail dosegla prave oči ter vašemu podjetju prinesla uspeh.
2. Svoje vsebine ne prilagajate tipu uporabnikov v različnih stopnjah nakupnega potovanja kupca
Zavedati se moramo, da obiskovalci naše spletne strani nanjo ne bodo naleteli v enaki stopnji popotovanja kupca (v nadaljevanju Buyer’s Journey). Nekateri bodo nanjo prišli kot neznanci, spet drugi kot sledilci ali kot obiskovalci. Pomislite na tiste, ki bodo vašo stran obiskali prvič – ali bodo želeli brati enake vsebine kot tisti, ki vas že poznajo?
Ustvarjanje vsebine za različne stopnje uporabnikov v Buyer’s journey je ključnega pomena za uspešnost naše strategije Inbound marketingaInbound marketinga ter posledično za našo uspešnost. Premik uporabnika od obiskovalca do kupca ter premik po prodajnem lijaku je pogosto izjemno zamuden, zato nam bo na tujih spletnih straneh pogled pogosto zastal na velikih gumbih kot sta »Prenesi sedaj!« ali »Klikni tukaj in prenesi brezplačno Demo različico«.
Kako odpraviti napako?
Za pravilen pristop k vsem uporabnikom, ki se nahajajo v različnih stopnjah znotraj prodajnega lijaka, ne obstaja lahek ali hiter način. Vse namreč temelji na pripravi vsebine. Svetujemo vam, da si pri kreiranju vsebine vzamete čas ter pozorno raziščete ter pripravite primerne vsebine za posamezne tipe uporabnikov. Bodite pozorni, da boste ustvarjali vsebino za vse stopnje prodajnega lijaka, saj boste tako zaobjeli vse uporabnike. Pripravite e-knjige in pišite bloge, v katerih boste zajeli težave in njihove rešitve za več uporabnikov ter glede na primernost in informiranost obiskovalca vašega spletnega mesta. Vaš moto naj bo: »Vse za vse!«
3. Za pridobivanje novih sledilcev ne uporabljate blogov.
Mnoge raziskave kažejo, da je pisanje blogov izjemnega pomena pri pridobivanju novih in kvalitetnih sledilcev. Podjetje HubSpotPodjetje HubSpot, ki je pionir Inbound marketinga tako navaja, da je kar 76 % obiskov njihovih novih blogov povezanih z obiski starih blogov v tem ali prejšnjem mesecu. To pomeni, da ljudje kljub »zastarelosti« bloga nanj naletijo ter nato na enaki spletni strani sledijo in preberejo tudi druge blog zapise, ki niso nujno vezani na enako tematiko.
A kljub temu vse kaže, da strokovnjaki blogganja še niso sprejeli kot učinkovitega orodja za pridobivanje sledilcev. Eden izmed izjemnih učinkov bloga je možnost preusmeritve prometa iz bloga na vašo spletno stran. Kakor je vsak posamezen blog svoja stran (ang. indexed page), je vsaka objava možnost, da pridobimo nove kakovostne sledilce.
Ponazorimo to tudi s številkami: če ima vaš blog zapis 100 ogledov na mesec ter je vaša visitor-to-lead konverzija 2 %, bo to za vas pomenilo 2 nova sledilca vaše spletne strani na mesečni ravni. Če torej objavite 30 blogov na mesec, to pomeni kar 60 novih sledilcev.
Kako odpraviti napako?
Pridobivanje novih sledilcev z bloganjem je enostavno: na koncu vsakega zapisa le dodajte gumb s pozivom k akciji – CTA (ang. Call-to-action). Po navadi bi takšni CTA gumbi uporabnika vodili na spletno stran ter mu ponudil prenos brezplačne e-knjige, check liste, webminarja, brezplačnih preizkusov aplikacij in podobno. Oglašujte dejavnost skozi zapis v blogu, nato pa dodajte še primeren CTA, da vse skupaj zaključite!
4. Ne uporabljate orodij, ki so učinkovita pri pridobivanju novih sledilcev.
Ob pregledu vaše strani lahko spremljate, koliko ljudi bo obiskalo vašo spletno stran, ampak ali si lahko ogledate, kdo ti obiskovalci so?
Za kreiranje nove vsebine je pomembno, da spremljamo statistike naših obiskovalcev. Zanima nas predvsem, kaj prebirajo ter koliko časa se na določeni vsebini zadržijo. Če si ta trenutek na ta vprašanja še ne morete odgovoriti, vaših spletnih orodij tudi vi ne uporabljate pravilno!
Kako odpraviti napako?
Trik odličnega spremljanja obnašanja obiskovalcev je v kombinaciji uporabe različnih spletnih orodij. Uporabljamo lahko več različnih orodij hkrati, ki vam bodo pomagala ustvariti vse od klikabilnih CTA gumbov pa do Pop-up oblačkov. Spletnih orodij za izboljšanje uporabniške izkušnje je na spletu ogromno, zato se nikar ne bojte poseči po novih dodatkih za vašo spletno stan!
5. Spletno stran urejate pod večnim dvomom, kaj je prav in kaj narobe.
Testiranje in nadgrajevanje spletne strani je skorajda (nujno) Sizifovo delo vsakega uspešnega podjetja. A strategija večnega nadgrajevanja in izboljševanja strani nas ne sme zavesti – večna težava tržnikov je namreč, da strani nadgrajujejo z željo po testiranju in dokazovanju idej in ne z načrtom ustvariti nekaj boljšega. Napake skorajda niso sprejemljive, gre le za pravilnost ideje. A kot pravi eden izmed vodilnih strokovnjakov na področju Inbound marketinga, Andrew Anderson v njegovem zapisu na ControversionXL: »Pravi izziv modernega tržnika je pripraviti sebe in podjetje na sprejetje ene in edine resnice: Imeti narobe je daleč koristneje kot imeti prav.«
Kako odpraviti napako?
Najpomembneje je, da pri nadgradnji spletne strani ne ocenjujemo le posamezne ideje ali mnenja posameznika, temveč na spremembo gledamo kot na celoto. Preveriti moramo, kako bi takšna sprememba našo stran spremenila in kaj bi nam doprinesla. Če povemo enostavneje: obravnavajte vsako predlagano idejo enako, tudi če na prvi pogled ne deluje kot zmagovalka!
6. Svojih podstrani na spletni strani ne optimizirate
Vse podstrani na vaši spletni strani ne bi smele biti obravnavane enako. Če si ogledamo statistiko vašega spletnega mesta, bo promet na nekaterih podstraneh večji, spet na drugih pa ga sploh ne bo. Opazili boste, da se vaši obiskovalci ustavljajo predvsem na nekaterih precej specifičnih straneh, kot so »Kontakti«, domača stran (ang. home page) ali pa na dveh blog zapisih. In če imate na določenih straneh večje število obiskovalcev, zakaj bi jih obravnavali kot vse druge? Pogosta napaka je prav to – enakomerno optimiziranje podstrani, ne glede na obiskanost.
Kako odpraviti napako?
Da lahko napako odpravimo, moramo dobro preučiti statistiko naše spletne strani ter si ogledati, katere podstrani so najbolj obiskane in katere ne (v večini orodij za statistične podatke lahko te informacije najdete pod Reports > Page Performance). Ko ste ocenili, katere strani so najbolj obiskane tja dodajte CTA gumbe. Na obiskane strani lahko tako vključite razne »klikabilne« gumbe, ponudbe za prenos e-knjig in podobno, bodite pa pozorni, da jih na spletni strani namestite tja, kamor ljudje najprej pogledajo. Študije kažejo, da se človeško oko pri odprtju nove podstrani najprej ustavi v zgornjem levem kotu, nato pa sledi navpično navzdol.
Odličen način za optimiziranje spletne strani je zraven brezplačnih ponudb in ustvarjanja nove zanimive vsebine tudi drug tip ustvarjanja novih sledilcev – kviz. Z kvizom, ki ga objavimo na dobro obiskani strani, lahko uporabniku (v zameno za njegov kontakt, kamor mu bomo tudi poslali rezultate kviza) na podlagi njegovih odgovorov povemo, kakšne vrste oseba je (npr. Kako izučen vrtnar je, Kateri predmet na fakulteti je zanj najbolj primeren, …), sam kviz pa je nato povezan na naslednjo podstran, ki je vezana na vsebino kviza (npr. blog zapis o vrtnarjenju, seznam vseh predmetov na fakulteti in njene prednosti za študente).
7. Socialnih medijev ne uporabljate za pridobivanje novih sledilcev.
Čeprav so nam socialni mediji v pomoč predvsem v zgornjem delu prodajnega lijaka kot sta ustvarjanje prometa in zavedanje o obstoju blagovne znamke, pa je lahko še vedno uporabno orodje tudi za pridobitev novih sledilcev.
V kolikor socialne medije v ta namen že uporabljate, vendar ta uporaba ne prinaša rezultatov, ste morda strategijo zasnovali napačno. Vaša deljena vsebina je lahko izredno kvalitetna in domiselno sestavljena, a bo brez uspešne in primerne strategije njen uspeh zelo slab.
Kako odpraviti napako?
Študije, ki jih objavlja podjetje HubSpot kažejo, da zgolj deljenje brezplačne vsebine na določenem mediju ni dovolj. Ugotovili so, da je najuspešnejša objava takšna, kjer ob dodelanem opisu kreiramo povezavo, ki nas ob kliku popelje na pristajalno stran (ang. landing page) – tukaj pa nas pričaka brezplačna vsebina. Prav tako ugotavljajo, da je pri pridobivanju novih sledilcev bolje, da uporabnika ob kliku na povezavo iz socialnega medija preusmerimo direktno na pristajalno stran ponudbe in ne na splošno pristajalno stran.
Odličen način za pridobitev sledilcev in dejansko izvedbo klika na ponudbo je tudi majhen trik – pred samim zapisom na socialnem mediju, npr. na omrežju Facebook dodamo pred samim besedilom napis »IZKORISTI PRILOŽNOST!«, zapisanim v oklepajih.
Facebook nam kot socialno omrežje ponuja še eno odlično možnost trženja. Ena izmed zadnjih posodobitev samega omrežja nam namreč omogoča, da na svoj profil vstavimo vtičnik Call-to-action ; CTA klikabilni gumb. Ta nato uporabnika vodi na naš željeno pristajalno stran ter od njega pridobi osebne podatke kar iz njegovega Facebook profila.
8. Vaši obrazci za zbiranje kontaktov so predolgi ali prekratki
Kako dolgi naj bodo vaši obrazci, kamor bodoči sledilci vpisujejo podatke? Mnoga podjetja se ob ustvarjanju le-teh znajdejo pred dilemo – koliko podatkov pravzaprav zahtevati od uporabnika?
Pričakovano je, da bo krajši kontaktni obrazec izpolnilo večje število ljudi. To je morda res, a vendar nam bo prekratek obrazec služil le za rast števila sledilcev, ne pa za kvaliteto pridobljenih kontaktov. Če pa je vaš obrazec predolg, ga bodo ljudje preskočili.
V dobi, kjer je vsak dodaten klik za uporabnika spleta odveč, boste s predolgim obrazcem odgnali bodoče sledilce. A vendar je v tem tudi svetla točka. Sledilci, ki se bodo kljub dolžini obrazca odločili za njegovo izpolnitev, bodo kvalitetni sledilci ter bomo lahko uspešno uporabili njihove kontakte.
Poraja se nam torej vprašanje, kako je sestavljen idealen kontaktni obrazec? Ali obstaja magična številka vprašanj, ki jih lahko v kontaktnem obrazcu zastavimo?
Kako odpraviti napako?
V trženju ni pravila, ki bi natančno definiral idealen kontaktni obrazec. Vaše zahteve in število ter tip vprašanj morajo temeljiti izključno na tipu uporabnika, hkrati pa mora podajati odgovor na vprašanje: želite več sledilcev ali želite boljše sledilce? Vaš kontaktni obrazec bo na koncu ločnica med kvalitetnimi in nekvalitetnimi sledilci, zato je pri njegovi pripravi pomembna jasna strategija. Strokovnjakinja Joanna Wiebbe v svojem zapisku na strani Copyhacker svetuje naslednje: »Pomislite na vsak kvadratek, ki zahteva novo podrobnost v vašem kontaktnem obrazcu kot oviro, ki jo mora uporabnik premagati. Nato se vprašajte, kaj je v vašem primeru bolj vredno: prodati izdelek takoj ali napolniti bazo s kakovostnimi kontakti.«
Kontaktni obrazec mora torej temeljiti zgolj na željah in zahtevah vašega podjetja, saj se bo le tako izoblikovala baza kontaktov in sledilcev, ki jih boste lahko popeljali po poti do končnih kupcev.
Čeprav je pri pridobivanju novih sledilcev še mnogo možnih napak ter težav s katerimi se lahko spopademo, pa smo za vas zbrali le najpogostejše. Želimo namreč, da svoje podjetje in njegovo delovanje poznate čim bolje ter se tako s pomočjo kvalitetnih sledilcev prebijete na sam vrh!
